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Carlos Fernando Villa Gómez

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A principios de la última década del siglo anterior, Jerry Wilson escribió ellibro Word of Mouth Marketing, y del contenido extractamos algunas frases para reflexionar al terminar la semana mayor, sobre lo que opina debe considerarse para buscar y formar los clientes.

*Hoy es muy difícil ser el único influenciador en las decisiones de los clientes. Por ello debe apoyarse en otros y en ejemplos: cónyuges, hijos, parientes, amigos hacen parte del equipo que debe conformarse.

*No hay que esperar que las cosas suceden; se puede influir para que pasen. ¡Hágalo!

*Dígalo y se olvidará; demuéstrelo y se podrá recordar; involúcrelo y entenderá. Este es un ejemplo de lo que debe hacerse con los prospectos y clientes.

*A los clientes comienza a interesarles la empresa (sus productos, actividades y personas) cuando se les demuestra que son de interés y se les valora realmente. Ese es el fundamento de las relaciones a largo plazo que llevará a la fidelidad pretendida.

*El éxito de las empresas se logra cuando el conocimiento entre las partes es mutuo.

*A todos los humanos nos gusta que nos hagan sentir especiales. ¡Hágalo!

*La gente, el mercado, no prestará atención mientras no se esté en condiciones de mostrarse: instalaciones, pintura, mobiliario, personal, equipos, papelería, etc., ¡hablan! Hay que entender que la primera impresión es fuerte. ¡Todo vale la pena!

*A casi nadie le gusta que le vendan, y menos con necesidad de hacerlo; a todos gusta que haya una buena asesoría en las compras.

*La ayuda y la asesoría en las compras se dan antes de la decisión. Después, muy poco sirve. El cliente o prospecto las necesitan para tomar la decisión, no más tarde.

*No se puede olvidar que el reconocimiento es fundamental en las relaciones y que los seres humanos hoy saben diferenciar la sacarina y el azúcar.

*Se pueden ganar las discusiones, pero se perderán los clientes. ¡Hay que formarlos y mantenerlos, pues la lealtad no es incondicional: las tentaciones son millones!

*A la gente común le encanta hacer negocios y mantener relaciones con gente común y parecida a cada quien.

*Nadie sabe los problemas y las necesidades del otro a menos que pregunte y se asegure. Cuando aparecen las dudas, hay que preguntar y chequear. ¡Nunca suponer!

*Decir las cosas es muy importante, pero es un millón de veces más, ¡hacerlas!

*Diferencias es lo que buscan los clientes, pero que sean de beneficio; no las tantas que hay sin sentido.

*La diferencia y los apoyos hay que decirlos y repetirlos. Pocas personas hoy caen en cuenta de las cosas por vivir un mundo de igualdades. El bajo perfil es peligroso pues si no se habla, el mercado nunca lo sabrá.

*Cuando los empleados están felices, y todos los que hacen parte de la empresa, los clientes lo estarán y serán cada vez más fieles. Es, y debe ser, la principal preocupación de la administración exitosa. Por eso la lealtad del mercado comienza con la de los empleados; de lo contrario será muy difícil, si no imposible.

*Mientras más adaptación haya a los mercados (clientes), mayores serán las probabilidades de éxito; no al revés. No se puede pretender que sean los clientes quienes se tengan que adaptar a la empresa y sus procesos.

*Hay que cuidar las apariencias, pues generan impresiones.