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Carlos Fernando Villa Gómez

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Mucho se ha escrito y tratado sobre lo que verdaderamente mueve a un cliente a actuar, y cuando se trata de analizar las razones para tomar una decisión, lo que hace que se opte por una oferta, producto o marca. Paco Underhill ha estudiado el comportamiento de los clientes durante muchos años, y hay quienes a ello se dedican para dar luces sobre lo que ejerce más influencia durante el proceso psicológico de toma de decisiones. La verdad es que la gente no actúa como consecuencia de un mercadeo agresivo o no, sino porque la gente que en ello trabaja identifica lo que hay en las mentes de los prospectos y hace que la oferta “resuene” para que quien la recibe pueda sacar provecho de ella, es decir, logran que la estimulación sensorial sea lo suficientemente efectiva. Los clientes no actúan y/o deciden por lo que hace el mercadeo sino porque el mercadeo les ayuda a lograr los beneficios que están buscando, y eso se logra, como comentamos hace unos días, combinando lo emocional con lo racional, haciendo que la motivación a la acción sea lo sufientemente fuerte.
Jay Conrad Levinson, el generador del mercadeo de guerrilla, publicó hace unos años un artículo en el cual recordaba los principales motivos que se tienen para la toma de decisiones y la acción de los seres humanos, los cuales refrescamos para pensar sobre ello.
Las personas deciden porque:
- Las promesas que se les hacen son claras y concisas, es decir, tienen contenido.
- Las promesas cumplen con las expectativas, lo que se espera de ellas.
- La credibilidad de la organización, la marca y los productos son lo que deben ser.
- La oferta soluciona los problemas que se tienen, bien sea necesidad o deseo.
- Los empleados, y el servicio que se ofrece, son la mejor alternativa.
- Se ofrece riqueza, seguridad, éxito, sentimientos, amor y aceptación.
- La garantía, la reputación y el nombre de la organización generan tranquilidad.
- Lo que los demás opinan de la organización, sus productos y su gente es muy positivo.
- Las expectativas que la gente de mercadeo y todos han generado, son las esperadas.
- Se genera y cuenta con aspectos creíbles, no simples ilusiones y falsas promesas.
- Son esperanzas reales sobre el futuro de cada uno y de la organización.
- Las marcas son palabras o nombres con sentido, conocidos, en lugar de extraños y muy rebuscados, o de connotaciones negativas.
- La consistencia de lo que se ha sido, es una realidad; existe una comunicación integrada.
- Se tiene en cuenta la categoría de los medios que se han usado para comunicaciones por haber sido seleccionado  correctamente.
- El profesionalismo del material que se ha trabajado para llegar al mercado es adecuado.
- Los valores, que no es lo mismo que el precio, coinciden con los del mercado.
- Selecciona lo que se considera lo mejor.
- Se genera seguridad de no arriesgar para evitar ser conejillos.
- Se ha logrado la aceptación de los demás, que han sido legitimadores.
- Tiene certeza de que lo que se adquiere es lo que se necesita o desea.
- Existe clara conveniencia con lo que están comprando.
- Hay y se guarda respeto por las ideas, las opiniones y la personalidad de cada quien.
- Se cuenta con clara identidad o personalidad de la organización y lo que se ofrece.
- Coincide con el estilo de cada quien.
- Se ha demostrado honestidad, sinceridad, y adecuado manejo y facilidad de información.
- Se siente comodidad, progreso y tranquilidad.
- Tiene buen gusto.
- Se trabaja con rapidez y agilidad.