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Carlos Fernando Villa Gómez

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Un plan de mercadeo efectivo y práctico no tiene que ser extenso, complejo, y complicado, para que pueda implementarse y genere los resultados que de él se esperan, siendo una realidad que es de gran utilidad para alcanzar el éxito en cualquier organización. Si bien es cierto que se puede ser exitoso sin un plan de mercadeo, la experiencia ha demostrado que con él, se puede lograr lo que se espera más rápido y con mayor rendimiento. Son muchas las organizaciones que gastan grandes sumas para lograr lo que se espera, pudiendo hacerlo con inversiones mucho menores y más pronto.

El plan de mercadeo es una guía de actividades, y debe ser breve, claro, conciso y enfocado a la acción; no requiere de mucho tiempo para elaborarse y se recomienda que sea participativo y, muy importante, que sea posible tanto para su ejecución como en las metas y acciones, es decir, que no sea utópico.

Para los consultores Daniel Silver y Ahmed Al Akber, entre otros, el plan se fundamenta en un proceso comunicacional, estimulador y persuasivo, pues se trata de ubicar un mensaje claro en las mentes del mercado meta, estimulando a la acción para sostener el interés y los comportamientos que se espera de los clientes y prospectos, para lo cual se debe tener como base un mensaje que sea constante, consistente, que indique con claridad los elementos diferenciales, y ser recordado en todas las formas de comunicación que se trabajen.

Debe indicar los logros prioritarios por lograrse y los tiempos esperados para ello, como también los pasos o acciones que deben seguirse y quiénes han de ser los responsables, además delos obstáculos que se buscar superar, pues siempre habrá que sortear dificultades en la ejecución del plan. Por último, el plan debe indicar las herramientas que han de emplearse, los presupuestos y la participación de quienes han de ejecutar lo planeado.

Para su elaboración, recomiendan responder algunas preguntas:

Objetivos: ¿cuáles son las metas, específicas, para cada período determinado?

Oferta: ¿Qué se ofrece (productos y servicios) y cuáles son los beneficios?

Mercado: ¿Quién y cómo es (debe ser) el cliente?, y, ¿para qué necesita lo que se ofrece?

Competencia: ¿Cuáles son los 3 competidores principales y cuáles son las fortalezas?

Posicionamiento: ¿Cuál es la diferencia respecto a los competidores y por qué es única con respecto a las demás? ¿Cuáles son los apoyos de la oferta?

Precio: ¿Cómo y por qué se presenta el precio para que sea verdaderamente estimulador y se evite una guerra de precios?

Ventas: ¿Está preparada adecuadamente la fuerza de ventas para lograr relaciones adecuadas y duraderas de manera que se logre lealtad del mercado?

Distribución: ¿Cómo y dónde puede ser obtenida y/o utilizada la oferta para que todos obtengan beneficios de ella?

Promoción: ¿Cómo son y deben ser las comunicaciones para que el mercado conozca, se interese y actúe de acuerdo con lo que se pretende?

Presupuestos: ¿Cuál debe ser la inversión para lograr las metas, y cuál el resultado de manera que la  rentabilidad sea la adecuada?

Seguimiento y Control: ¿cómo se ha de hacer el seguimiento y la evaluación de las actividades y sus resultados?

Todo lo anterior se debe a que los mercados deben conocer lo que se ofrece, manifestar las opiniones y sugerencias, compartir las experiencias y que todos se beneficien.