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Por: Carlos Fernando Villa Gómez

Todavía se encuentra en muchas empresas, personal directivo, sobre todo, que pretende "eliminar" los riesgos, como si ello fuera posible. En la ejecución de actividades de las ciencias lógicas y/o sociales, como es el mercadeo, y en todo, jamás se podrá eliminar todos los riesgos. En todo lo que se fundamenta en el comportamiento humano, no resultante de "ecuaciones matemáticas", las variables ejercerán siempre una influencia en las decisiones las cuales, además, cada vez son y serán más y distintas, dependiendo de las circunstancias que nos rodean. No es lo mismo asistir a un restaurante con buena cantidad de dinero, que sin ello; ni hacerlo invitado que invitando; ni llegar con el jefe que con amigos a presenciar un partido de fútbol.

Tampoco es igual escoger un teléfono celular o un aparato de televisión hoy que hace 10 años, siendo muchas más las variables que en la actualidad se consideran que las de entonces.

Las decisiones de los seres humanos siempre obedecerán a estímulos, pero la acción resultante puede variar, y en un mundo que es cambiante todos los días, por las evoluciones tecnológica, social, etc., y las acciones de la competencia, las respuestas siempre tendrán elementos impredecibles, siendo siempre más emocionales que racionales, lo que hace que se corran riesgos, y que como dependen de la subjetividad, no de la objetividad, no se puedan eliminar. Lo que hay que hacer es minimizarlos, para no arriesgar tanto, pero hay que arriesgar, sin sentir tanto temor: ¡hay y habrá que hacerlo!

Lo que también hay que hacer es tener siempre un respaldo o plan de contingencia, estar preparados para cambiar y adaptarse a lo que el mercado requiere.

No se puede echar la culpa a un producto, u otras cosas, así como así, por el hecho de que no se logren los resultados. Hay que analizar cuál es la causa de un fracaso: las redes sociales y los comentarios que en ellas se encuentran, la competencia y sus acciones, el producto, el empaque, el precio, las comunicaciones, el nombre, el tamaño, en fin, pueden ser muchas las causas de un revés, recordando que la terquedad, la ceguera (tapar o tratar de no ver la realidad), y no escuchar la voz del mercado, nunca han sido buenas bases de decisiones.

Ted Levitt, cuando escribió La Miopía del Marketing, hizo énfasis en muchos de los aspectos que hay que considerar para elaborar un efectivo plan de acciones que puedan generar un mercado estable, creciente y exitoso. Lo mismo se ha repetido durante muchos años, pero, tristemente, todavía existen quienes no creen en ello, y por no hacerlo, arriesgan mucho más de la cuenta.

Vivimos en un mundo de competencia y cambio constante, siendo este último cada vez más veloz, que hace que las cosas tengan que darse en lo que han denominado tiempo real, o sea, inmediatamente. Los tiempos de espera cada vez se acortan.

Antes se podía esperar para tomar decisiones después de algún tiempo; hoy, como se dice, "el que menos corre, vuela." Los bancos, los distribuidores de automóviles, los almacenes, etc., en casi todo el mundo, aprueban o niegan los créditos y las solicitudes inmediatamente, pues la interconexión entre todos es una realidad. Las propuestas o cotizaciones se trabajan al frente del solicitante, gracias a lo que se hace con los celulares, las tabletas, y los medios inalámbricos, en los que se mantienen la información, los inventarios, y lo que se necesita para actuar de manera inmediata. La capacitación y el entrenamiento tienen que ser permanentes, para todos, para poder "correr menos riesgos", pero hay que arriesgar.

Hay que estar dispuestos y listos muchas veces a dejar el ego a un lado para tomar decisiones, y que sean las adecuadas.

Hay ocasiones en las que es aconsejable llamar clientes, o proveedores, incluso competidores, para saber lo que pasa o analizar lo que puede suceder, conocer impresiones, y muchas otras cosas que permitan llegar a conclusiones y decisiones acertadas.

El temor a arriesgar siempre existirá; pero puede minimizarse, y para hacerlo hay que estar enterados de lo que acontece alrededor, de los avances en los campos que se desarrollan las actividades, de lo que hace y podría hacer la competencia, y de la influencia de tantas variables en las mentes de quienes toman las decisiones, principalmente. Pero, como se dice, "hay que arriesgar, pero a la fija".