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Por: Carlos Fernando Villa Gómez

Insistimos en que hay que entender que el mercadeo no tiene que ser complicado, ni dejar que lo compliquen. Por eso, para ser prácticos, y a manera de guía, presentamos las siguientes preguntas, respondiendo las cuales se puede tener un plan de acciones sencillo, efectivo, entendible, breve y claro. También, el número de palabras que idealmente debe contener cada respuesta para que se logre un plan que vaya directamente a lo que es, siendo concisos y resumiendo lo que hay que decir.

Primero, ¿Cuál es la situación actual de la organización, es decir, cómo es conocida (o se desea ser conocida), cómo es la oferta, con qué medios se cuenta, qué se tiene como fortalezas y qué como debilidades? Se pretende hacer un análisis breve de la situación actual de la organización y su equipo humano. (No más de 300 palabras o media página).

Segundo, ¿Quiénes y cómo son los clientes y prospectos, dónde están y qué los caracteriza? Al responder este punto se pretende describir de manera sencilla, el grupo objetivo principal de la organización, indicando aspectos de comportamiento como actividades sociales, medios de comunicación preferidos, etc. Máximo 300 palabras o media página. Tercero, ¿Cuáles son los tres competidores principales de la organización, y qué los hace más fuertes? O sea, quiénes y a qué hay que ganar, y con qué podrían ser ellos ganadores por ser, en algo, superiores a lo que se ofrece. (150 palabras o un cuarto de página).

Cuarto, ¿Qué es lo que se quiere lograr, durante un período de tiempo determinado, como un año por ejemplo? Aquí se debe expresar de manera clara lo que se pretende: Cuántos clientes nuevos, qué incremento de ventas, etc., asegurándose de hacerlo especificando lo que se desea alcanzar.

 Por ejemplo, "lograr 25 clientes nuevos, dando a conocer la empresa al 75% de los jóvenes que saldrán de la universidad, conservando los actuales y aumentando los ingresos en un 18% a 30 de Noviembre). 300 palabras o media página. Quinto, ¿Cuáles son los tres beneficios principales que el cliente obtendrá con la oferta? O sea, ¿qué es lo principal que lograrán los clientes, y cuáles son los dos apoyos básicos que diferencian la oferta de la de los demás? 300 palabras o media página.

 Sexto, ¿Cómo se va a lograr lo anterior y quiénes serán los responsables de la orientación de las acciones?, discriminado en lo siguiente: mantener lo que hay, y no perder clientes, recuperar los que se han ido y valen la pena, y atraer nuevos. Y, para generar el futuro, es decir, para trabajar con niños. 300 palabras o media página. Revisión: Al menos una vez al mes, deben dedicarse unos minutos, 30 o máximo 60, a revisar el proceso del plan de acciones.

Un plan de mercadeo bien elaborado, indudablemente genera beneficios a cualquier tipo de organización. En primer lugar, genera un direccionamiento coherente y adecuado, haciendo que todos sepan con claridad lo que se pretende y permitiendo que se trabaje con un alto y permanente nivel de motivación, en equipo, y de manera creativa, pues al lograr estar de acuerdo en lo que se busca, el ambiente y los resultados serán mejores cada vez.

La participación de todas las partes que conforman una organización en la elaboración del plan de mercadeo, hace que sea posible el aumento del nivel de cultura de marketing, que tanto se necesita en cualquier tipo de entidad, como afirmaron siempre Drucker y Levitt, y, además, sirve para eliminar más efectivamente las barreras que se dan para ello, como indicamos antes, y que deben ser superadas paso a paso para poder adelantar, de manera exitosa, cada una de las etapas de la formación de la cultura mercadológica.