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Por: Carlos Fernando Villa Gómez

En reciente discusión con un grupo de asistentes a las grabaciones de la serie internacional de Tiempo de Mercadeo, que hacemos cada año en los Estados Unidos, tratábamos sobre si los mercados actuales (clientes y prospectos) son en realidad, como dicen algunos, más conocedores de lo que se ofrece, o simplemente saben de las cosas, pero no tienen verdaderamente un conocimiento acerca de lo que constituye la oferta.
Las estadísticas muestran que las redes sociales y el uso de la Web van aumentando a una gran velocidad, en todo el mundo. Pero, ¿significa ello que por ese hecho los mercados son más conocedores hoy que antes?
La respuesta fue casi que unánime: no; no es así. Hay una diferencia entre saber que algo existe y conocer lo que existe, y eso es lo que sucede en los mercados.
Las personas tienden (tendemos) a mantener un adecuado nivel de información y conocimiento en el campo de cada quien; pero, todo parece indicar que la velocidad del cambio, en todas las áreas, hace que se "sepa mas no que se "conozca". En otras palabras, se tiene noticia de la existencia de algo, pero no se tiene el conocimiento necesario para afirmar que realmente se puede determinar con claridad lo que es la oferta existente.
Es pues una realidad que en los diferentes campos de la actividad humana todo ha evolucionado y continúa la constante del cambio, y que por la rapidez con la que están ocurriendo los hechos, nos vamos quedando atrás en lo que tiene que ver con conocer lo que acontece en cada uno de esos escenarios.
Basta citar algunos ejemplos, como la electrónica, la medicina, la informática; aspectos de la vida diaria como la gastronomía, la nutrición, el deporte. Podríamos continuar haciendo la lista: cosmetología, la programación de la televisión, las confecciones, etc. Y ello para no entrar en los terrenos de la academia.
Todo lo anterior hace que, como tantas veces hemos afirmado, el mercadeo se convierta en una actividad de mayor necesidad en todos los campos, pues la formación de los mercados (clientes si se quiere), necesita de un adecuado conocimiento de los componentes de la oferta, y las diferencias que la hacen única, deseable y, además, sostenible la conducta o el llamado comportamiento del mercado. Si no existe un conocimiento adecuado de las alternativas existentes, las cuales cada día no son solamente más sino modificadas por el cambio, del cual hablamos, no se podrá lograr jamás la tan mencionada lealtad de los clientes, pues si no se conocen las cosas, no existirá razón alguna para la tranquilidad que se pretende, la confianza, y si no se dan esa tranquilidad y esa confianza que se derivan de conocer las cosas y sus beneficios, lo que se tiene es un mercado de comportamiento no solamente variable, sino generador de inestabilidad para las organizaciones que conforman la oferta de los mercados.
Es pues una realidad que se necesita un contacto bidireccional entre los mercados y quienes ofrecen alternativas de satisfacción de necesidades, para que se pueda dar un conocimiento mutuo, adecuado, efectivo, de manera que se pueda pensar en un cliente leal, que, además, por conocer cada día más de lo que se es y hace, podrá tener un comportamiento sostenible y ser un verdadero multiplicador y facilitador, haciendo posible que el nivel de vida de quienes conforman los mercados sea cada día mejor, y el avance en todo sea de verdad significativo.