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Por: Carlos Fernando Villa Gómez

Continuamos con los principios del mercadeo en la práctica, complementando los que presentamos la semana anterior.
• El apoyo y el compromiso de los directivos es una necesidad.
• Hay que estar seguros de contar con lo necesario en todos los campos.
• Todo debe medirse, comenzando por la satisfacción del cliente interno.
• En mercadeo las cosas se dan paso a paso (Ley de la Perspectiva).
• Hay que conocer y establecer relaciones con clientes clave.
• Lo que dicen los clientes debe ser tratado por la alta dirección.
• Los clientes a los que normalmente no se llega, deben ser tenidos en cuenta y visitados.
• Todos los clientes no son dignos de uno y uno no es digno de todos los clientes.
• Por cada acción efectiva de la competencia hay otra que generalmente es igual de efectiva o más.
• Los equipos de contacto y apoyo deben estar muy bien capacitados y entrenados.
• Las barreras del mercado tienen que ser analizadas para poder contrarrestarlas; y son básicamente cinco: funcionales, físicas, económicas, sociales y psicológicas.
• Siempre se van a tener acciones y resultados inesperados. La resiliencia es una realidad que hay que aceptar.
• Se requiere saber cuándo una persona se convierte en cliente.
• Hay que tener clientes-fans, pero hay que formarlos.
• La programación de actividades para mantener y recopilar información debe ser planificada.
• Las visitas a los clientes deben ser una constante de la organización.
• La capacitación y el entrenamiento no se pueden suspender. Tienen que ser constantes. Pero también se requiere autocapacitación y autoactualización.
• Las visitas a los clientes no siempre generan acción de compra.
• Las visitas deben involucrar también gente de áreas diferentes a la de mercadeo.
• Las necesidades, los deseos y los valores de los clientes evolucionan constantemente.
• Las variables multiculturales cada día son más importantes.
• Los clientes deben involucrarse en los procesos que generan las innovaciones; son quienes más comprueban los beneficios de la oferta.
• El mercadeo debe facilitar las cosas.
• Lo que estorba al cliente, y no tiene sentido, debe eliminarse.
• El diálogo debe ser permanente. El monólogo tiene que eliminarse.
• Los clientes entusiastas merecen toda la atención que se les pueda prestar.
• Los empleados son parte del sistema de inteligencia de mercados y del equipo de comunicaciones de la organización.
• La marca hay que entenderla desde la perspectiva del cliente.
Hay más, pero serán motivo de otra entrega. Por el momento, hay suficiente material para pensar y actuar, haciendo del mercadeo algo mucho más efectivo. Lo necesitamos.