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Por: Carlos Fernando Villa Gómez

Los hechos que estamos viviendo sirven, tristemente, para corroborar una vez más lo que durante muchos años se ha dicho en el mercadeo pragmático, como también para recordar que eso que llaman experiencia no es tan fácil de adquirir.
Las variables exógenas juegan un papel importante en la vida de los seres humanos y, por consiguiente, en el comportamiento; mucho más cuando dependen de mentes anormales como las de Chávez y Correa, convertidos en motores de acciones extraordinarias que descontrolan a cualquiera.

Peter Drucker afirmó en repetidas ocasiones que las dos funciones básicas de cualquier tipo de organización son el marketing y la innovación, y que si ello se hacía bien, las funciones del vendedor serían de mantenimiento y relaciones con el cliente, indicando con claridad que el mercado sería el que buscaría al oferente, y no al revés. Es decir, las organizaciones que buscan venta de bienes y servicios tendrían como consecuencia la venta, no como un fin, que es lo que se aprecia en la mayoría de los casos.

Muchos discuten, con argumentos interesantes, si se debe buscar al cliente o si, por el contrario, como afirmaba Drucker, debería ser éste quien busque al oferente, para lo cual afirmaba el gurú, hay que desarrollar una efectiva acción de mercadeo, y que Levitt complementaba diciendo que la función de cualquier empresa es formar clientes, lo cual se hace comenzando por la atracción del mismo, tal como ocurre con cualquier actividad humana, para mantener, atraer y formar.

Estamos escuchando otra vez el consejo antiguo que indica que no se deben colocar todos los huevos en una sola canasta, por lo que acaban de determinar los llamados presidentes de los dos países vecinos. Se habla con insistencia de buscar nuevos mercados, y se recomienda mirar hacia el sur y el centro de nuestro continente.

Si de verdad se hubiera hecho mercadeo por parte de las empresas colombianas, en lugar de ventas; si se hubieran formado mercados, tanto activos y actuantes como potenciales; si se hubiera hecho la labor tan recomendada en el mercadeo de darse a conocer y posicionarse competitivamente, tendríamos "clientes en lista de espera", a quienes habría que atenderles deseos y necesidades.

La dependencia de uno o pocos clientes ha sido y es poco aconsejable; y mucho menos cuando se está en un mercado globalizado, que no es nada nuevo, y sobre lo que se viene tratando con insistencia desde la década de los años 80 (Mayo 1 de 1981) cuando Theodore Levitt escribió en Harvard Business Review "The Globalization of Markets" (La Globalización de los Mercados).

La realidad es que es poco lo que se conoce de nuestros productos en el mundo; la marca país no se ha desarrollado, y en ocasiones pareciera que la importancia de ello no se reconoce.
No está tan tarde como para pensar que todo está perdido. Como afirmaba Juan Gossain hace unos días al referirse a la necesidad de conservar la dignidad y el honor del país y sus nacionales, el tratar de recuperar el tiempo perdido ocasiona inconvenientes; pero peor será si no se hace el mercadeo que debería haberse hecho, para tener "en fila" clientes internacionales leales, y como decía el director de noticias, decirle a Chávez y Correa que pueden irse (se pierden clientes importantes), pero que nuestra oferta de bienes y servicios es tan competente que el mercado mundial, globalizado, está a la espera de nuestros productos.

La segmentación adecuada de los mercados y el posicionamiento competitivo, son una necesidad de los colombianos. Pero eso no se da si no se actúa. Hay que aprender las lecciones, aunque sea con sangre, como dice el dicho. Insistimos: no es tarde, aunque si nos ha sorprendido la noche.