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Por: Carlos Fernado Villa Gómez 

A medida que profundizamos sobre los diferentes aspectos del mercadeo, al tiempo que analizamos y discutimos acerca de temas de interes para quienes en este campo estamos, y hablamos con los gurús que entrevistamos para la serie internacional, nos reafirmamos en los conceptos expresados por Jack Trout en el libro ‘El Poder de lo Simple': el mercadeo no tiene porqué ser complicado, como tampoco hace milagros. Lo que en realidad sucede es que muchos académicos lo hacen ver así, siendo exactamente lo contrario. En la serie que estamos haciendo en los Estados Unidos, hemos podido corroborar una vez más lo que afirmamos.

Para Mark Stevens, autor de dos de los libros más vendidos en los últimos años (Your Marketing Sucks y God is a Salesman), la base del mercadeo es hacer de la oferta una historia que tenga sentido para el grupo objetivo que se pretende, conociendo el mercado y estableciendo una vinculacion emocional estable. Y no le falta razón.

Los hermanos Jeffrey y Brian Eisenberg, quienes crearon y patentaron la "Arquitectura de la Persuasión", y trataron el tema en el libro ‘Are you waiting for your cat to bark?', la actividad mercadológica es un proceso de personas con las que se establece una relación para buscar el beneficio de todos, sin complicar la vida, y entendiendo que el mercadeo es eso, sin diferencias entre lo que unos llaman mercadeo para el consumidor, de una parte, y mercadeo industrial, de otra (B2C y B2B), como tantos se refieren al marketing.

Kathryn Roy, presidenta y fundadora de la empresa de consultoría ‘Precision Thinking', con sede en Boston, experta en Branding y Mercadeo Industrial, opina que el mercadeo es algo que muchas personas han complicado, pero que en realidad es sencillo, simple, cuya esencia es, como los anteriores, conocer el mercado que se pretende atender, pero que es difícil de trabajar por la competencia que se aprecia.

Si analizamos lo que es, como hemos hecho en ocasiones anteriores, a la luz de lo que expresan los gurús, podremos concluir lo que nos sirve para el titular que usamos.

En realidad, el mercadeo es un proceso relacional, como expresa la AMA (American Marketing Association) en el ultimo tratado sobre el particular (Agosto de 2004), que se establece por medio de la creación, la comunicación y el mantenimiento de relaciones entre todas las partes y en el cual intervienen todos, sin excepción. Se podrá comprender entonces más fácilmente lo que se dice.

Cuando Jeffrey y Brian Eisenberg afirman que las diferencias entre los mercadeos, como los denominan muchos académicos y las hacen ver, son de forma pero no de fondo, indicando que son solamente un precio que se muestra (en el mercadeo de bienes y servicios para el consumidor), y un precio que se negocia (en el industrial), de una parte, y la necesidad de mantener un sistema de persuasion con más personas involucradas en el proceso de toma de decisiones, de la otra, teniendo siempre presente que lo emocional prima sobre lo racional, concepto que también apoyan y apoyamos Stevens, Roy y otros, hay que aceptar que las actividades del mercadeo deben ser como tantas veces se ha dicho: simples, sencillas, sin complicar las cosas para nadie, haciendo que todo sea cada vez mejor para establecer un vínculo emocional con el cliente, obteniendo con ello un índice adecuado de lealtad, las cosas se van a dar como siempre se pretende: de la major manera. Pero hay que hacerlo, sin esperar que de esas acciones resulten milagros.