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Por: Carlos Fernando Villa Gómez

3. Mercadeo como proceso organizacional, no como antes que era considerado una función. Hoy los clientes dependen de todos y cada uno de quienes conforman una organización, inclusive de los proveedores y de los mismos clientes. Por eso desaparece como función y se impone la actividad del equipo de trabajo para formar y mantener la clientela, siendo el mercadeo una responsabilidad de todos, pero con la orientación clara y concisa de una persona que cumpla el perfil adecuado y posea las dotes de liderazgo que debe tener.

4. Valores, no transacciones. Las circunstancias del mercado y la competencia mundial exigen que la actividad transaccional se de sola, y la fuerza de ventas, como afirmaba Drucker, sea área asesora y de apoyo para que el cliente pueda ser leal y obtenga los beneficios que “debe” recibir. Las famosas 4 Pes seguirán siendo base de acción, fundamentada en la generación, suministro y comunicación de valores que el mercado debe buscar para lograr la satisfacción de necesidades y/o deseos.

5. Relaciones en lugar de producción-compra-venta. La necesidad de lograr lealtad y fidelidad de los clientes hace que se requiera un proceso de conocimiento mutuo, que no se da sino por medio de un manejo de relaciones basado en la confianza que debe existir, lo que a su turno depende de un sistema de comunicaciones que permita mantener siempre los niveles de interés adecuados. Por eso es menester entrenar, actualizar y capacitar constante y permanentemente a todos los que hacen parte de la organización, y suministrarles las herramientas necesarias para que se pueda desarrollar una efectiva y adecuada labor.

6. Organización interconectada, no burocratizada. La interactividad entre quienes conforman las empresas tiene que ser una realidad, y debe destruirse lo que sea burocratización (tramitología) innecesaria que lo único que hace es antimercadeo, o lo que algunos denominan desmarquetizar. Las trabas de la burocracia de muchas empresas y el exceso de trámites y papeleo innecesarios, o repetidos, deben acabarse en el mercadeo actual.

7. Precio como elemento de la mezcla, no como el protagonista de la actividad. Quiere decir ello que lo mejor es trabajar el precio con seriedad y como un elemento más que los clientes consideran importante, valorando realmente lo que es y lo que significa. Esta realidad implica un refuerzo para las actividades relacionales, con el fin de comprender lo que los clientes valoran realmente, haciendo que el precio sea un estimulador de acción, que no genere dudas, y que sea una “promesa”.

8. Comunicaciones para generar y mantener el mercado (los clientes), que como personas humanas necesitan procesos de estimulación y recordación; pero comunicaciones responsables, que sigan los delineamientos de la responsabilidad social que debe observarse y cumplirse, conservando los valores y respetando las bases de la sociedad en general. La mezcla de esta actividad debe estar siempre activa, sin convertirse en un “dolor de cabeza” para el mercado, ofreciendo los elementos emocionales y racionales suficientes para estimular adecuadamente al mercado, con mensaje claro, para hacer del comportamiento de los clientes algo estable y de beneficio para todos.