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Por: Carlos Fernando Villa Gómez

Comenzamos entonces a comentar las diez reglas para el trabajo de mercadeo estilo “El Padrino”, adaptadas de las expresadas por Eric Swartz, quien afirma que los mercadólogos deben considerarlas para planificar acciones y ejecutarlas:
Primera: Inspire Lealtad. El dicho tradicional que dice “lidere, siga o quítese del camino” debió nacer de la filosofía de Cristóbal Colón, quien entendió que sin tener una visión clara (encontrar una nueva ruta hacia las Indias), respaldado financiera y laboralmente por la realeza de entonces, no podría alcanzar las metas que se había propuesto. Sin inspirar esa lealtad que debe existir entre quienes conforman una empresa (accionistas, ejecutivos, personal en general y proveedores para citar los principales), quienes tienen visiones y perspectivas muy diferentes, como las que se tienen en cualquier grupo de personas humanas, será muy difícil, si no imposible, conseguir algo; debe existir unidad de criterios para alcanzar una base sólida que busque el cumplimiento de una misión común y aceptada por todos, de manera que se pueda lograr una comunión entre las esperanzas y las aspiraciones de cada quien en la búsqueda de metas comunes, basados en la confianza, para que todos sin excepción tengan claro y busquen el mismo horizonte.
Segunda: Convénzase de que el asunto es cuestión Personal. El cliente es el verdadero centro del universo, o sea de las acciones que se ejecutan. No el producto. Por eso hay que recordar que lo que se dice es para hacerlo realidad: el servicio no es para prometerlo y escribirlo sino para convertirlo en realidad, y lo que se dice es para que se logre mejorar el nivel de vida de los clientes, lo que generará un verdadero mejoramiento del de quienes conforman la empresa. En otras palabras, hay que trabajar bajo el concepto de generar experiencias positivas. Las organizaciones están compuestas por personas humanas, razón por la cual hay que usar siempre el “usted”. Si las cosas en el trabajo se toman como personales, la pasión, el entusiasmo, el rendimiento, etc., serán contagiosos, y los resultados no se demorarán. Quienes piensan y sienten son los humanos, que son los que deciden y hacen que las empresas crezcan, o sea que hay que dejar que el lado humano sea el que siempre aparezca. Después de todo, la meta es lograr con todos los que conforman las organizaciones relaciones duraderas con el mercado (clientes), en lugar de solamente venderles algo ahora y que no vuelvan.
Tercera: Trabaje con Soluciones y Beneficios… para el Cliente. Es claro que el cliente necesita solucionar problemas, que generalmente tienen que ver con la ausencia de algo que se produce para satisfacer necesidades o deseos. Quien inicia un negocio o empresa lo hace para beneficiarse y beneficiar al que necesita o desea lo que va a ofrecer (ambas cosas aunque se coloque a una por delante de la otra). Por lo tanto, hay que tratar de buscar siempre la mejor solución para el cliente. Ello se logra con los productos y demás elementos de la mezcla, pero, y muy importante, con un adecuado y efectivo sistema de comunicaciones, haciendo conocidas y palpables las ventajas y bondades de lo que se ofrece porque en un mundo sobrecomunicado y sobreofertado se hace complicado entender lo que se desea expresar. Por eso, como alguien dijo, hoy hay que decir, escribir y hacer. Debido a lo anterior, al cliente se le debe “facilitar la vida”, como se dice, en lugar e complicarla, como tantos hacen. Quien trabaja con verdaderas soluciones para el mercado, establece una diferencia real entre los clientes, por medio de la marca, la promesa básica, y lo que hacen los empleados, accionistas, dueños, proveedores, y en fin, todos.