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Por: Carlos Fernando Villa Gómez

Los resultados de los estudios que se han adelantado en nuestro país han dejado en claro que una de las falencias mas notorias de nuestras empresas se presenta en los campos del mercadeo y las ventas, y por ello hemos insistido en la necesidad de generar una verdadera cultura de mercadeo (que es nuestro campo), entre quienes conforman las organizaciones, para competir con mayores probabilidades de éxito.

Jon Spoelstra, considerado como uno de los mercadólogos más exitosos en el mundo del mercadeo deportivo y de pequeñas y medianas empresas ha propuesto 17 reglas de lo que él llama “outrageous marketing” (Marketing Outrageously, Bard Press, 2001), las cuales hemos adaptado a nuestro medio, para que sobre ello se piense y se puedan tomar decisiones adecuadas cuando de actuar y competir se trata en un mundo en el que las actividades tienen una vida útil de efectividad óptima aproximada de seis meses, según se ha demostrado en la práctica del mundo competitivo de hoy.

Para no pocos es difícil iniciar un análisis haciéndose una pregunta que, aparentemente, es simple: “qué se necesita para alcanzar lo que se pretende”, una vez que ello se ha determinado, pero desde la realidad, indicando aquí que se rquiere un examen sincero de los ambientes que componen la atmósfera mercadológica: infraestructura, personal, capacitación, equipos, tecnología, competencia, capital, inversión, gastos, posibilidades, alianzas, etc., para poder decidir, para hacer del proceso lo efectivo que se desea que sea. Y en muchas ocasiones esa pregunta dará origen a otras similares o subpreguntas, las cuales deben ser tenidas en cuenta. El riesgo más alto, y común, al responderlas, es la palabra “fondos”, o, “capital”, y es cuando hay que rehacerla preguntándose entonces, qué se necesita para conseguirlo, que en nuestros casos colombianos es lo mas frecuente y complicado, insistiendo que hay que ser realistas. Si la respuesta, definitivamente es que no se puede con lo que hay, con todo respeto como se dice, lo mejor es comprar la lotería y esperar ganársela para poder alcanzar las metas.

Las 17 reglas básicas del mercadeo que hemos denominado de avanzada, por lo que el término significa e implica, y sin orden de importancia porque se aplican de acuerdo con cada caso particular, siendo unas mas importantes que otras de acuerdo con las circunstancias, son las siguientes:

1. Arriesgar: si no se desea arriesgar, lo mejor es ponerse a contar ovejas!. En el mundo de hoy, se requiere ser osado y asumir riesgos para alcanzar los objetivos propuestos. De lo contrario, “lo mismo” no arrojará resultados diferentes a lo que se está alcanzando. Lo difícil en este aspecto es lograr que las decisiones se tomen, pues no hay garantías de resultados en ningún caso, y mientras el miedo persista, las ideas no despegarán del suelo

2. Apuntar alto: determinar con agudeza el (los) segmento(s) a los cuales se puede aspirar, y determinar logros significativos, haciendo claridad sobre lo que se quiere, es decir, “con destinatario” predeterminado y acciones resultantes claras y fuertes, o sea, diferentes, que marquen lo que se dice “punto alto”.

3. No temerle a las ideas: Toda persona, cualquiera que sea, tiene soluciones para todos los problemas; posibles e imaginarias o ideales. De la mezcla de ellas se puede determinar una acción efectiva, pero hay que escucharlas sin prejuicios, analizarlas posteriormente, adaptarlas y ponerlas en práctica.