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Por: Carlos Fernando Villa Gómez

 

Mucho se ha escrito y tratado sobre lo que verdaderamente mueve a un cliente a actuar, y cuando se trata de comprar, lo que hace que se decida por un producto o por una marca. Paco Underhill ha estudiado el comportamiento de los clientes durante muchos años, y hay quienes a ello se dedican para dar luces sobre lo que nos lleva a actuar. La verdad es que la gente no actúa (compra) porque el mercadeo sea agresivo o no, sino porque la gente que en él trabaja identifica lo que hay en las mentes de los prospectos y hace que la oferta “resuene” para que quien la recibe pueda sacar provecho de élla. Los clientes no compran por lo que hace el mercadeo sino porque lo que hace el mercadeo les ayuda a lograr lo que están buscando.
Jay Conrad Levinson ha publicado un artículo recientemente en el cual recuerda los principales motivos que se tienen para la acción (compra) de los seres humanos, los cuales resumimos para refrescarlos, y pensar sobre ello.
Las personas compran:

- Las promesas que se les hacen, o sea que deben ser claras y concisas.
- Las promesas que llenan lo que esperan encontrar.
- La credibilidad de la empresa, la marca y los productos.
- Soluciones a los problemas que tienen.
- Los empleados de la empresa, y el servicio que se ofrece.
- Riqueza, seguridad, éxito, sentimientos, amor y aceptación.
- La garantía que se les dice que tendrán, la reputación y el nombre de la empresa.
- Lo que los demás opinan de la empresa, sus productos y su gente.
- Las expectativas que la gente de mercadeo y todos han generado.
- Aspectos creíbles, no simples ilusiones y falsas promesas.
- Esperanzas sobre el futuro de cada uno y de la empresa a la cual compran.
- Marcas con nombres conocidos, en lugar de extraños.
- La consistencia de lo que se ha sido.
- La categoría de los medios que se han usado.
- El profesionalismo del material que se ha trabajado para llegar al mercado.
- Los valores, que no es lo mismo que el precio.
- Selección de lo que se considera lo mejor.
- Seguridad de no arriesgar para evitar ser conejillos.
- La aceptación de los demás, que han sido legitimadores.
- Certeza de que lo que adquieren es lo que necesitan.
- Conveniencia con lo que están comprando.
- Respeto por las ideas, las opiniones y la personalidad de cada quien.
- La identidad o personalidad que la empresa y sus marcas han demostrado.
- Estilo, que coincide con el de cada quien.
- Honestidad, sinceridad, y adecuado manejo y facilidad de información.
- Comodidad, progreso y tranquilidad.
- Buen gusto.
- Rapidez y agilidad.