Banner

Por: Carlos Fernando Villa Gómez

 

Cada vez se nota con mayor fuerza el uso, y la fuerza que en el mundo han logrado los catálogos y los llamados brochures de los productos y servicios que las empresas utilizan en los procesos de mercadeo, ventas y comercialización. Muchos libros, conferencias y seminarios se han dado sobre cómo elaborarlos y las acciones que deben ejecutarse para hacer de éllos una verdadera herramienta, llegando incluso a apreciarse competencia en ese sentido. Y en la actualidad, cuando la tecnología ha permitido que se tengan catálogos y brochures impresos y los llamados virtuales, es bueno pensar sobre lo que los expertos del mercadeo de guerrilla, con Jay Conrad Levinson a la cabeza, recomiendan sobre el particular, sobre todo para las pequeñas y medianas empresas.
1. No “perder” la primera página con el nombre o el logo de la empresa, llenándola ó haciendo que sea lo mas destacado. Sería lo mismo que si los periódicos y las revistas dedicaran más espacio de éllas a destacar el nombre, ó el logo, o similares. En lugar de ello, lo aconsejable es expresar las razones por las cuales el “lector” debe buscar mas información interior sobre lo que se produce y ofrece. Un gran error es pretender que ellos (nombres, logos, etc.) sean los protagonistas.
2. Claridad total sobre lo que el catálogo y/o el brochure significa y hace para ayudar efectivamente en el proceso, evitando confusiones innecesarias y perjudiciales. Aquí es recomendable la prueba de los tres segundos, que consiste en someter a prueba del catálogo, ó del brochure, a un miembro del grupo objetivo quien en tres segundos debe expresar lo que se desea que exprese. Si así es, adelante; de lo contrario, debe rehacerse. Para qué es?. Para incrementar las ventas, para anunciar medidas, para indicar normas, es decir, debe dejarse claro lo que con él se pretende.
3. Responder clara y completamente la pregunta: qué beneficio(s) se ofrecen?. Los mercados (clientes) buscan beneficios con los productos, pues lo que hacen es bien sabido, por lo general. Lo que se debe destacar, con claridad y fuerza, es el o los beneficios, mucho mas que las características de los productos o servicios, y para ello se necesita un lenguaje adecuado, sin lugar a generar confusiones y malas interpretaciones, como tantas hay que llevan a que los clientes digan “yo entendí que…”, o “yo creía que…”. Los productos no son otra cosa que los medios que se usan para satisfacer necesidades y/o deseos.´
4. Mucho no es más y más no es mejor. Quiere ello decir que los catálogos y/o brochures deben ser “livianos”, en el sentido de no incluir demasiado, ni en cantidad de productos o servicios, ni en cantidad de información, requisitos, etc. Vale la pena, cuando ello ocurre, pensar en la producción de dos o mas, según sea el caso, por categorías, por secciones, ó por otras clasificaciones. Hay que recordar que todo no interesa a todos.
5. Profesionalidad y Seriedad. Existe el gran riesgo de que por la facilidad que se tiene de producir catálogos y/o brochures “ahorrando” se caiga en el pecado del “hágalo usted mismo”. Para ello (para hacerlos) hay profesionales que son quienes deben, al menos, dar las indicaciones necesarias, de manera que se pueda lograr un verdadero medio. Recordemos que los mercadólogos sabemos los qués, los comunicadores y los publicistas los cómos, pues para eso estudiaron, para transmitir y poner en forma estimuladora lo que se desea de manera que se obtenga el comportamiento deseado.