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Claves para convertir tus nuevos contactos en clientes efectivos

 

Ideas principales del artículo de: www.gestiopolis.com

Hay una fuerte tendencia a dedicarnos a tomar acción en solo aquello que se considera que lleva al cierre de venta, como la visita, la presentación del producto y usar alguna técnica mágica para guiar al cliente que nos dé el cheque.

Este tipo de proceso tiene un relativo buen resultado pues es una estrategia de corto plazo que limita significativamente obtener excepcionales resultados de forma continua y que perduren en el tiempo.

Los huecos

No es raro encontrar empresas en la que su fuerza de ventas solo está ocupada a dar seguimiento a los clientes existentes y da atención casi nula a los nuevos candidatos.

Cuando dejamos pasar por alto un lead o no damos un buen seguimiento a estos nuevos candidatos a clientes hacemos un favor a nuestros competidores, pues quienes nos contactan con interés de comprar no va a esperar por siempre y se irán a la oferta más cercana que tenga: La cual hoy en día es cada vez mayor.

Cifras alarmantes

Estudios también demuestran que constantemente la fuerza comercial, ya sea por falta de costumbre o política de la empresa no sacan el beneficio que debería a los candidatos a clientes pues muchas veces consideran que no cuenta con el tiempo necesario para trabajarlos. ¡Esto es fatídico!

Esta situación es aún más apremiante y alarmante con los profesionales independientes y la pequeña y mediana empresa ya que por falta de tiempo y recursos son los que menos atención ponen a esta actividad tan importante.

Otro estudio demuestra que el 68% de los compradores que han comprado una vez de alguna tienda departamental nunca volvieron a comprar en la misma tienda, pues no regresaron por una sencilla razón: ¡Nunca nadie les pregunto para regresar!

A dónde lleva el descuido

¿Cuándo fue la última vez que recibiste una invitación por medio de una postal o por teléfono para regresar a alguna tienda departamental en la que compraste? Yo sé, ellos no tienen tu dirección o tu número de teléfono (a menos de que tengas una tarjeta para comprar de la tienda)... ¿pero por qué no lo tienen?

Es una realidad como que el mundo es redondo, la gran mayoría de las organizaciones se irán a pique con el tiempo, si no cuentan con una fuente fresca de nuevos negocios que cubra lo que ya no generan los negocios antiguos o existentes. Si esto es así me pregunto...

¿Por qué son tantos los profesionales no explotan y desperdician las nuevas oportunidades de negocio?

Razones seguro hay muchas pero acciones para corregir quizás no tantas.

Las siguientes acciones te ayudarán a procesar con éxito los leads lo que te ayudará significativamente a completar un buen tu proceso de venta que te guíe a ganar un mayor número de negocios.

1. Califica tus leads en el mismo momento que lleguen.

2. Registra los leads por la fuente de origen.

3. Asigna un número único de registro a cada lead cualificado.

4. Captura tus leads en una base de datos.

5. Clasifica los leads válidos en ‘Caliente', ‘Frio', ‘Tibio'.

6. En caso de que tus leads cualificados te hayan solicitado información o tienen alguna pregunta, déjales saber inmediatamente que tienes conocimiento de su solicitud.

7. Envía información personalizada.

8. Periódicamente analiza tus leads.

9. Directamente toma acción con los calificados y con los que no califiquen también. Obviamente la información y el tiempo que les dedicaras son muy distintos.

10. Correlaciona las órdenes de venta recibidas o pedidos con la fuente de origen del lead.

Esto funcionará siempre y cuando toda la fuerza de ventas siga un sistema estándar de documentación y sea consciente del valor del sistema mismo y la importancia de cuidar y nutrir a los candidatos a clientes.